2.4 Bước 4: Phân tích Hành vi - Động cơ - Điểm đau

🎯 Mục tiêu:

Giúp học viên diễn giải dữ liệu đã thu thập ở bước 3 thành insight có chiều sâu, từ đó định hình được:

• Họ là ai khi ra quyết định?
• Họ thật sự cần gì?
• Điều gì đang cản trở họ?

🧩 Khung phân tích: 3 WHY (What – Why – Block)

👉 Mục tiêu của phân tích này: chuyển dữ liệu thô → thành Insight chiến lược cho các bước sau.

💡 Gợi ý biểu mẫu: Bảng phân tích 3 WHY

🔧 Hoạt động nhóm (15’):

• Mỗi nhóm sử dụng worksheet 3 WHY để:
  • Chọn 1 nhóm khách cụ thể;
  • Phân tích hành vi – động cơ – điểm đau;
  • Viết gợi ý USP/giải pháp phù hợp để hóa giải pain-point.
• Sau đó trình bày ngắn bằng bảng hoặc Notion template.

✅ Trainer tổng kết:

“Hiểu hành vi chưa đủ. Muốn bán được – phải hiểu cả ‘tại sao họ chưa mua’.”

“Sales giỏi là người biến insight thành kịch bản tiếp cận, không chỉ nói tính năng sản phẩm.”

📎 Tài liệu kèm theo:

• Mẫu Worksheet 3 WHY – bản in và file Notion
• Slide ví dụ từng case thực tế: Studio – Chủ đầu tư – Học viện ngành
• Template kèm gợi ý Objection Handling tương ứng với mỗi điểm đau