Đào tạo quy trình sale Event

0 %

Course content

2.4 Bước 4: Phân tích Hành vi - Động cơ - Điểm đau

BƯỚC 4: PHÂN TÍCH HÀNH VI – ĐỘNG CƠ – ĐIỂM ĐAU (Framework 3 WHY)

Giúp học viên diễn giải dữ liệu đã thu thập ở bước 3 thành insight có chiều sâu, từ đó định hình được:

Câu hỏi	Giải thích	Ví dụ từ khách hàng BĐS
1. Họ đang làm gì? (What)	Hành vi thực tế khi tổ chức, tìm hiểu, ra quyết định liên quan đến truyền thông/sự kiện	“Họ hay tự tổ chức event launching quy mô nhỏ với đối tác thân quen, ít thuê ngoài full-service.”
2. Vì sao họ làm vậy? (Why)	Động cơ, kỳ vọng, thói quen sâu xa đằng sau hành vi	+ Chưa hiểu rõ giá trị truyền thông của sự kiện + Ưu tiên chủ động tài chính và đối tượng là những khách hàng quen thuộc.
3. Điều gì cản trở họ? (Block)	Những nỗi đau, rào cản, lo ngại khiến họ chưa sử dụng/không hài lòng với dịch vụ	+ Chi phí, nhân sự. + Chưa tìm được đối tác, không tin các đối tác hiện tại

👉 Mục tiêu của phân tích này: chuyển dữ liệu thô → thành Insight chiến lược cho các bước sau.

Hành vi (What)	Động cơ (Why)	Rào cản/Điểm đau (Block)	Gợi ý cách tiếp cận
Tự tổ chức hội thảo offline nhỏ	Tiết kiệm, giữ quan hệ cá nhân	Không thu được dữ liệu, không truyền thông được rộng	Đề xuất gói Mini-event tích hợp data capture + livestream
Chỉ làm offline, không livestream	Sợ tốn kém, không quen nền tảng công nghệ	Mất cơ hội viral – ít tài nguyên truyền thông	Gói livestream light + cam kết chỉ số viral (reach, save)

Mỗi nhóm sử dụng worksheet 3 WHY để:
- Chọn 1 nhóm khách cụ thể;
- Phân tích hành vi – động cơ – điểm đau;
- Viết gợi ý USP/giải pháp phù hợp để hóa giải pain-point.
Sau đó trình bày ngắn bằng bảng hoặc Notion template.

“Hiểu hành vi chưa đủ. Muốn bán được – phải hiểu cả ‘tại sao họ chưa mua’.”

“Sales giỏi là người biến insight thành kịch bản tiếp cận, không chỉ nói tính năng sản phẩm.”