Đào tạo quy trình sale Event

0 %

Course content

Phần 2.1 Bước 1: Xác định mục tiêu xây dựng chân dung khách hàng

BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

🎯 Mục tiêu của bước này là gì?

Giúp học viên hiểu rõ vì sao cần xây dựng chân dung khách hàng, và xây để phục vụ mục tiêu nào, từ đó tránh làm chung chung, tốn thời gian nhưng không dùng được.

🔍 Các dạng mục tiêu phổ biến của việc xây dựng Persona

Mục tiêu cụ thể	Ứng dụng thực tế	Gợi ý đầu ra cần hướng đến
Phục vụ bán hàng (Sales)	Soạn pitch phù hợp, chọn USP đúng với khách hàng	Persona đi kèm kịch bản tư vấn và Objection Handling
Phục vụ truyền thông (Marketing)	Viết content, chọn kênh, sáng tạo thông điệp	Persona định dạng truyền thông + hành vi tiêu thụ nội dung
Phát triển sản phẩm / dịch vụ mới	Phân tích nhu cầu chưa được đáp ứng	Insight + kỳ vọng tính năng
Phục vụ chiến dịch sự kiện lớn	Mời đúng đối tượng, tạo lead chất lượng	Persona tích hợp với hệ thống check-in + CRM
Phục vụ tăng trưởng đối tác/khách hàng dài hạn	Cá nhân hóa mối quan hệ, xây loyalty	Persona có thêm hành vi tài chính – tương tác định kỳ

📌 Cách đặt câu hỏi xác định mục tiêu

Trainer hướng dẫn học viên trả lời một số câu hỏi định hướng như:

Ai là người cần dùng persona này? (Sale/Marketing/PM/Đối tác)
Dùng để làm gì cụ thể? (Tư vấn/Viết content/Thiết kế sự kiện)
Nếu không có persona, điều gì đang gây trở ngại?
Dự án nào sắp tới có thể áp dụng persona ngay?

→ Học viên ghi ra mục tiêu persona cho team mình vào worksheet nhóm, ví dụ:

🎯 Mục tiêu: “Xây dựng chân dung khách hàng thuộc nhóm studio thiết kế để phục vụ bán gói Event Solution cho ConsHub Local Tour – đợt Đà Nẵng tháng 7/2025”

💡 Lưu ý

Không có "persona chung cho tất cả mọi thứ"
Mỗi nhóm sản phẩm – chiến dịch nên có 1–2 persona đại diện riêng
Làm rõ mục tiêu từ đầu sẽ giúp chọn dữ liệu đúng → phân tích chính xác → sử dụng hiệu quả

📄 Tài liệu hỗ trợ

Mẫu form xác định mục tiêu persona (Google Form / Worksheet in sẵn)
Slide ví dụ 3 mục tiêu khác nhau – 3 loại persona hoàn toàn khác

📊 MA TRẬN MỤC TIÊU ↔ NỘI DUNG CẦN THU THẬP KHI XÂY DỰNG CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG

MỤC TIÊU PERSONA	Thông tin nền (Basic)	Dữ liệu hành vi	Nỗi đau & Động lực	Kênh tiếp cận hiệu quả	Ứng dụng điển hình
1. Bán hàng (Sales)	Ngành nghề, quy mô, vị trí công việc	Cách ra quyết định, người ảnh hưởng, quy trình mua dịch vụ	Vấn đề thường gặp khi tổ chức event, tiêu chí chọn đơn vị	Email, Zalo, LinkedIn, gặp trực tiếp	Tư vấn khách hàng, viết script sale, objection handling
2. Truyền thông (Marketing)	Tuổi, giới tính, vùng miền (nếu cá nhân hóa)	Thói quen tiêu thụ nội dung, platform họ dùng, lịch online	Insight truyền thông, yếu tố gây chú ý/cảm xúc	Facebook, TikTok, YouTube, báo điện tử	Xây dựng content, key message, lựa chọn KOL, media plan
3. Phát triển sản phẩm/dịch vụ mới	Vị trí trong chuỗi giá trị ngành, cấp độ truyền thông	Vấn đề chưa được giải quyết bởi đối thủ	Mong muốn tiềm ẩn, xu hướng họ quan tâm	Talkshow chuyên môn, hội nhóm kín, survey chi tiết	R&D sản phẩm, mở gói mới, định hình gói add-on
4. Thiết kế chiến dịch sự kiện	Vai trò của họ trong chuỗi tổ chức sự kiện	Tần suất tham dự, phản ứng trước truyền thông sự kiện	Động cơ tham gia sự kiện (công việc, học hỏi, quan hệ...)	Email, microsite, sự kiện vệ tinh, tài liệu giới thiệu	Thiết kế content sự kiện, chọn concept, ưu đãi nhóm phù hợp
5. Tăng trưởng & duy trì mối quan hệ (CRM)	Số lần giao dịch trước, loại gói từng mua	Lý do quay lại hoặc không quay lại, phản hồi sau sự kiện	Kỳ vọng dài hạn, lý do trung thành hoặc từ bỏ	CRM/email remarketing/care call	Cá nhân hóa ưu đãi, chăm sóc định kỳ, thiết kế chiến dịch loyalty

🎯 Cách sử dụng ma trận trong đào tạo:

Giải thích từng mục tiêu ứng với yêu cầu dữ liệu nào.
Học viên được yêu cầu chọn mục tiêu → từ đó khoanh vùng loại thông tin nhóm mình cần thu thập từ thực tế.
Kết nối ngay với các công cụ có thể thu thập: Google Form, Odoo CRM, bảng khảo sát, phỏng vấn sâu (IDI), cộng đồng mạng…

📌 Mẹo nhớ:

“Mục tiêu khác nhau thì câu hỏi cũng phải khác.
Đừng thu thập tràn lan – hãy hỏi đúng để dùng đúng.”